Savoir se vendre sur un salon de l’emploi

Une pochette garnie de curriculum vitae sous le bras, Karim, ingénieur réseau, s’est mis sur son trente et un pour se rendre à un salon de recrutement. Sa mission aujourd’hui est de se vendre seul, sans intermédiaire. En recherche d’emploi depuis un an, il est nerveux. « Ce salon, c’est pour moi la chance de me présenter en direct à une vingtaine d’entreprises. Mais je suis un peu timide et c’est moins facile que d’envoyer sa candidature par internet », confie-t-il. Lancés à la fin des années quatre-vingt, les salons représentent environ un cinquième des recrutements en France avec près de 200 manifestations annuelles spécialisées par secteur.
Pour les entreprises, c’est l’occasion, le temps d’une journée, de faire leur marché en choisissant sur pièce leurs futurs cadres parmi les candidats qui se présentent. Qu’ils soient en recherche d’emploi ou qu’ils prospectent pour évoluer, chez les postulants, la situation est moins confortable. Ici, les recruteurs accueillent tout le monde, mais n’attendent personne en particulier. A l’image d’un casting de télé-réalité, les candidats sont nombreux et le temps est compté : en trois minutes, tout est joué ! Il faut capter l’attention et faire la différence.

Privilégier les heures creuses de la matinée

Pour réussir, mieux vaut arriver avec tous les atouts en poche. En veille active, Damien, commercial, est un habitué de l’exercice. Chacune de ses visites est préparée en amont, à l’instar d’un plan de bataille. « En consultant le site internet de l’organisateur du salon, je sélectionne les entreprises participantes qui m’intéressent. C’est un vrai gain de temps. »
Sur place, tout porte vers l’efficacité. Les entreprises occupent des stands au décor et au confort minimalistes (ni tables ni chaises, tout juste un comptoir), chaque candidat attend debout et s’avance vers un consultant dès qu’il se libère.
Pour éviter les embouteillages, les stands désertés à l’heure du déjeuner ou les consultants épuisés en fin de journée, mieux vaut viser les heures creuses de la matinée. Si, lors d’un rendez-vous classique, on peut rattraper une introduction cafouilleuse, sur un salon la deuxième chance ne se présente jamais. « Une attitude détendue, avenante et souriante, ça se travaille à la maison, devant sa glace, face à ses proches, conseille Christian Makaya, directeur de B2EN, un cabinet en gestion de carrière. Et l’aisance vient avec l’habitude.

Briser la glace

Pour mettre toutes les chances de son côté, Yves Maire du Poset, auteur du livre « 2 minutes... pour se vendre, l’art de parler de soi » (Leduc.S Editions, 2008), propose une stratégie en trois phases pour réussir sa prise de contact et entamer la rencontre sur de bonnes bases. Première étape, briser la glace. Une évidence, d’abord : la politesse élémentaire, saluer son interlocuteur et se présenter, demeure la meilleure entrée en matière. L’auteur conseille néanmoins de soigner cette présentation « en s’assurant de bien articuler son nom et en invitant l’interlocuteur à s’identifier ». Ensuite, il est de bon ton de trouver une astuce pour engager la conversation. Si l’entreprise visée évoque quelque chose de particulier, c’est le moment d’en parler. L’idée est de glisser une petite phrase suffisamment bien sentie de façon que le recruteur se souvient de vous.

Arriver avec un vrai projet professionnel

La deuxième étape consiste à placer une phrase courte et percutante de présentation de son métier. Si vous êtes un professionnel de la logistique, ou bien encore du marketing, mettez en valeur votre expérience « en évoquant une aventure professionnelle intéressante, une collaboration avec une personnalité de premier plan, la participation à un projet marquant, voire une expertise pointue et recherchée», suggère Yves Maire du Poset.
Troisième étape, développer son projet professionnel. Dans les salons, Damien, le commercial, n’hésite pas à faire part de son envie de manager des équipes, et cette détermination plaît. « Un candidat qui n’a qu’une idée floue de ce qu’il veut faire est tout de suite écarté, surtout si la file d’attente qui suit est longue », prévient Christophe Lucas, responsable communication et recrutement de la RATP. Les présentations faites et le projet professionnel bien établi, la parole doit revenir au recruteur. Le plus souvent il pose des questions, mais s’il ne dit rien, c’est l’occasion de rebondir sur une information concernant l’entreprise et de marquer son intérêt pour le poste. L’entretien en quelques minutes s’est bien passé, voilà le moment de transmettre le curriculum vitae.

Penser à demander les coordonnées du recruteur

L’instant est délicat. Eric Boutevillain, chargé de recrutement dans une grande compagnie d'assurances, est toujours surpris de voir les candidats sortir de la même pochette des CV portant des intitulés de métier variés, ce qui lui inspire une impression de dispersion. « Il est plus judicieux de ranger chaque version dans une pochette distincte. » N’oubliez pas de faire figurer une photo sur votre CV. De retour dans l’entreprise, votre interlocuteur se souviendra plus rapidement de vous. Le recruteur est intéressé, mais le profil du candidat ne correspond pas exactement à ses premières attentes... ce n’est pas une raison pour jeter l’éponge ! « Relancer le dialogue et s’informer sur les spécificités des profils recherchés est le meilleur moyen de se découvrir des intérêts communs », assure Eric Boutevillain, qui se souvient avoir recruté un juriste pour un poste de commercial : « Ses compétences de vendeur se sont naturellement imposées au fil de la conversation. »

Faire plus ample connaissance

Ensuite, l’enjeu est de provoquer une prochaine rencontre. Si le recruteur ne propose pas sa carte de visite, le postulant peut, sans crainte de paraître trop sûr de lui, lui demander ses coordonnées et éventuellement convenir d’une marche à suivre pour une deuxième rencontre. « Peu de candidats ont ce réflexe. C’est pourtant l’occasion d’être invité dans l’entreprise lors d’une journée de recrutement et de faire plus ample connaissance. Etre relancé au bout de quelques jours n’est pas choquant», poursuit Eric Boutevillain. Si certaines attitudes permettent de marquer des points, d’autres ruinent tous les efforts : un comportement impatient ou agressif dans la file d’attente, un manque d’attention aux propos du recruteur, un défaut de politesse et de savoir-vivre, un excès de timidité ou de décontraction s’avèrent éliminatoires. Certains consultants racontent même avoir vu débouler sur leur stand des candidats avec un chien dans les bras ou, pire encore, escortés par leur mère.